5 motivos por los que los equipos de ventas pueden estar fallando al utilizar LinkedIn

¿Alguna vez has aceptado una solicitud de conexión en LinkedIn solo para recibir de inmediato un mensaje de venta de un producto/servicio? Los representantes de ventas en B2B lo hacen todo el tiempo; te envían una solicitud de conexión en LinkedIn y de inmediato te venden su producto/servicio en un InMail. La mayoría ni siquiera intenta entender si necesitas su solución.

En la era digital actual, LinkedIn ha surgido como una plataforma poderosa para que los equipos de ventas se conecten con clientes potenciales, construyan relaciones e impulsen el crecimiento empresarial. Sin embargo, a pesar de su potencial, muchos equipos de ventas encuentran dificultades para aprovechar LinkedIn de manera efectiva.
Con mil millones de usuarios y 67 millones de empresas en LinkedIn, junto con 3 nuevos miembros que se unen cada segundo, sus usuarios tienen el doble de poder adquisitivo que otras plataformas. Esto la convierte en la opción principal para el 80% de los especialistas en marketing B2B que quieren conectarse con clientes potenciales e impulsar sus ventas.

Los usuarios de LinkedIn son conscientes de que la mayoría de los mensajes de venta provienen de una plantilla: una cadencia de ventas automatizada carente de empatía. En consecuencia, se han vuelto insensibles a ello. Además, están cansados de ser bombardeados con el mismo mensaje enviado a cientos, si no miles, de personas para productos que no necesitan. Este problema contribuye a por qué la gente odia hablar con los representantes de ventas.

Ahora, exploremos las principales razones por las que los equipos de ventas fracasan al buscar nuevos clientes en LinkedIn.

1. Falta de una identificación adecuada del Buyer Persona:

El estudio y la definición del arquetipo de tu cliente ideal siempre deben preceder cualquier estrategia de generación de leads. A pesar de esto, ¿por qué los equipos de ventas a menudo envían solicitudes de conexión sin realizar una adecuada investigación previa? Además, ¿qué criterios utilizan los representantes de ventas para comunicarse con clientes potenciales?

En el mundo de las ventas, conocer a tu público objetivo es clave. La creación de buyer personas es muy útil. Estos perfiles son personajes ficticios que representan a tus clientes ideales, deben ser construidos a partir de investigaciones de mercado y datos reales sobre tus clientes existentes. Ayudan a los equipos de ventas a comprender mejor y conectar con sus prospectos, mejorando así la precisión en la prospección de ventas.

Los buyer personas ofrecen ideas valiosas sobre los problemas y deseos de tu mercado objetivo. Al entender los desafíos y objetivos de tus prospectos, puedes personalizar tu estrategia de ventas para satisfacer sus necesidades individuales. Por ejemplo, si tu perfil de comprador indica que tu cliente ideal es un dueño de pequeña empresa que busca optimizar su gestión del tiempo, puedes promocionar tu producto o servicio como una solución para ahorrar tiempo.

La creación de buyer personas también pueden mejorar significativamente los esfuerzos de generación de leads. Al identificar las características y comportamientos de tus clientes ideales, puedes enfocar tus esfuerzos de marketing y publicidad en canales y plataformas donde es más probable que estén presentes.

2. Parecer y actuar como un vendedor:

Si tú o tu equipo de ventas parecen y actúan como vendedores en LinkedIn, estás perdido. Los usuarios de LinkedIn de hoy buscan conexiones genuinas y conversaciones reales. Así que, si estás usando los mismos viejos discursos de ventas, te perderás entre cientos de mensajes que quedarán en la bandeja del cliente potencial sin ser respondidos. En cambio, concéntrate en construir relaciones, educar a las personas y ofrecer valor. Comparte consejos útiles, resuelve problemas y sé tú mismo. Muestra lo que sabes y cómo puedes ayudar; así es como se ganan amigos e influencia a la gente (y a los posibles clientes).

En esta era digital, la autenticidad es fundamental. Así que deja de actuar como un vendedor y deja que tu verdadero yo brille en LinkedIn. Tu red apreciará la autenticidad, ¿quién sabe? ¡Podrías cerrar tu próximo gran trato con un simple “oye, ¿cómo puedo ayudar?”.

3. Visibilidad limitada en la plataforma/Perfil inadecuado en LinkedIn:

Tu perfil de LinkedIn muestra tu trabajo, conexiones y logros a posibles clientes. Es una herramienta poderosa para establecer una sólida reputación en el mundo empresarial y obtener una ventaja competitiva. Cuando se usa de manera efectiva, LinkedIn puede facilitar relaciones comerciales mutuamente beneficiosas.

Considera este escenario: un representante de ventas capta el interés de un cliente potencial. El instinto inicial del cliente es revisar el perfil de LinkedIn del ejecutivo de ventas para obtener una visión más profunda y evaluar su credibilidad. Sin embargo, encontrarse con un perfil incompleto que carece de una foto adecuada y de información clara sobre la empresa del ejecutivo podría generar dudas.

Al llegar a la sección “Acerca de mí”, el cliente potencial debería encontrar información valiosa sobre cómo resolver sus problemas. Sin embargo, la mayoría de los profesionales de ventas hablan sobre sí mismos. “Tengo xxx años de experiencia en ventas y excelentes habilidades de comunicación”, “Soy un profesional orientado a resultados”, “Soy una persona extrovertida”. Estas son frases comunes en la sección “Acerca de mí” de los profesionales de ventas en LinkedIn. Pero ¿sabes qué, a tus prospectos no les importa. A menos que estés buscando un trabajo, tu sección “Acerca de mí” debería centrarse en tu cliente potencial. Debería ayudar a tu prospecto a pasar de visitar tu perfil a tener una conversación contigo.

En mi experiencia, he observado que la calidad de tu perfil de LinkedIn impacta significativamente el éxito de tus esfuerzos de prospección. No comprometas una gran comunicación e interacciones positivas con un perfil de LinkedIn desactualizado, incompleto o lleno de errores.

4. Mensaje inadecuado:

Los ejecutivos de ventas a menudo fallan al utilizar LinkedIn de forma efectiva para interactuar con prospectos. Un número significativo de interacciones directas y contenido compartido gira en torno a mensajes comerciales o excusas burdas para hacer una presentación de ventas. Los usuarios de LinkedIn, al igual que en muchas otras redes sociales, están cansados de ser bombardeados con mensajes comerciales no solicitados en los que no están interesados.

Imagina esto: un propietario de un negocio individual recibe mensajes sobre la implementación de un módulo de aprendizaje electrónico para capacitar a sus empleados, o un usuario que habla inglés recibe ofertas para un curso de inglés. Realizar una breve investigación sobre el perfil o la página comercial del prospecto puede proporcionar ideas valiosas sobre sus necesidades y preferencias.

Los mensajes a prospectos a través de LinkedIn deben ser cuidadosamente planificados y creados para no solo captar la atención, sino también proporcionar valor.

5. No usan las herramientas correctas:

Existen diversas herramientas de ventas que pueden mejorar tu campaña de prospección en LinkedIn, ya sean desarrolladas por LinkedIn o proveedores independientes. Sin embargo, los profesionales de ventas suelen utilizar solo algunas de ellas. Cada herramienta, ya sea interna o externa, tiene características únicas y niveles variables de intrusión percibidos por los prospectos.

Los filtros de búsqueda de LinkedIn pueden ayudarte a realizar una segmentación precisa basada en nombre, industria, profesión y más. Los Grupos de LinkedIn ofrecen oportunidades para interactuar directamente con perfiles interesados, posicionándose como experto o iniciando mensajes privados. Los mensajes privados facilitan el contacto directo una vez que se aceptan las conexiones. LinkedIn InMail ofrece un alcance agresivo, exclusivo para suscriptores premium, permitiendo enviar mensajes a aquellos fuera de tu red. Sales Navigator, una plataforma paga de LinkedIn, ofrece funcionalidades de búsqueda avanzadas adaptadas para profesionales de ventas, facilitando una prospección más enfocada basada en diversos criterios.

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